Comment vendre et convaincre au quotidien ?

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La relation commerciale est un tournant positif (ou négatif) pour l’Histoire que vous écrivez avec vos clients. J’ai donc préparé pour vous une série d’articles et de podcasts sur la vente, la force de conviction, et la persuasion pour que vous puissiez mettre les gens dans votre poche. Je l’ai appelé Vendre Et Convaincre Au Quotidien. Chaque épisode vous accompagne pas à pas dans le processus pour convaincre et vendre. Donc, petit conseil, écoutez-le premier… en premier !

 

VENDRE ET CONVAINCRE. AMORCER LA RELATION

Imaginez une relation amoureuse. Un homme rencontre une femme dans la rue et lui dit sur-le-champ qu’il l’aime et qu’il veut la demander en mariage.

À votre avis, que va-t-il se passer ? S’il est chanceux, elle fuit. Sinon, il repart avec une baffe sur la joue de votre choix.

Une relation commerciale, c’est comme une relation amoureuse. Il y a des étapes à ne pas sauter au risque de se prendre encore et encore des marques sur les joues. Heureusement, des moyens existent pour esquiver certains coups.

La problématique, c’est de savoir par où commencer.

En fait, une relation commerciale se rapproche véritablement d’une relation amoureuse. Il est nécessaire de faire bonne figure dès le départ et de créer un espace de cohabitation entre vos prospects et vous où toutes les parties ont leur place.

ÉTAPE 1 : DÉVELOPPER VOTRE ATTENTION EMPATHIQUE

Apprenez à voir la perspective de l’autre partie pour mieux la convaincre, c’est la base. Et pourtant, elle est trop souvent oubliée par bon nombre d’entre nous.

Cherchez à en apprendre plus de vos interlocuteurs.

C’est exactement le rôle que remplissent les groupes Facebook, les Facebook Liveles webinaires ou, bien entendu, les rencontres en face à face ou par téléphone.

En diffusant du contenu, en interagissant avec les gens, vous apprenez fatalement d’eux.

ÉTAPE 2 : UTILISEZ VOTRE TÊTE AUTANT QUE VOTRE CŒUR

Utiliser votre tête autant que votre coeur, c’est adopter la perspective de l’adversaire. C’est penser Gagnant-Gagnant.

Les chaînes YouTube sont l’exemple type. Vous partagez gratuitement vos compétences et connaissances, vous bâtissez une communauté et vous apprenez à mieux contourner les éventuels freins en pensant gagnant-gagnant.

ÉTAPE 3 DE LA RELATION COMMERCIALE : IMITEZ L’AUTRE DE FAÇON STRATÉGIQUE

Une étude réalisée par le chercheur Nicolas Guéguen démontre que les pourboires sont plus importants pour un serveur qui touche légèrement le bras ou l’épaule de son client. Le contact physique ou, si vous êtes sur le web, l’apport de la vidéo ou de l’image, rassure le client.

En imitant de façon stratégique, on se met plus facilement nos interlocuteurs dans la poche. Pensez notamment à parler le même langage qu’eux, être présent sur les mêmes réseaux sociaux, donner ce que veulent vos prospects et clients.

Cette étape d’amorçage, vous vous en doutez, n’est que le début de votre relation avec votre prospects et, futurs clients.

Une fois ceci bien exécuté, vous pourrez passer à l’étape suivante : la construction de la relation !

VENDRE ET CONVAINCRE. CONSTRUIRE UNE RELATION COMMERCIALE SAINE

Avez-vous déjà vu une relation avec un client se détériorer au fil du rendez-vous ? Perdez-vous trop de contrats à cause de votre manque de présence, que ce soit sur le web ou ailleurs ?

La difficulté numéro un dans une relation commerciale réside dans sa gestion de bout en bout. Elle doit être faite de façon intelligente par le vendeur, vous en l’occurrence, si vous êtes entrepreneur.

Et pour répondre à cette difficulté, il existe trois étapes à respecter.

On a tendance à croire qu’une relation commerciale se crée tout naturellement. Pourtant, si vous parlez avec d’excellents vendeurs, vous comprendrez que la relation commerciale se construit au fil du temps.

Et voici 3 étapes inévitables.

ÉTAPE 1 : L’AVANT-VENTE

Pour être confiant, rien de mieux que de cultiver sa foi dans ses produits et ses services. Cette capacité s’acquiert avec le temps.

Aussi, pensez à la preuve sociale. Sur Internet, le nombre d’abonnés sur une chaîne YouTube, l’acquisition de likes sur Facebook constitue une preuve sociale. En relationnel physique, un de vos anciens clients réfère votre travail à une connaissance et vous contact : c’est une preuve sociale.

J’utilise personnellement une partie de mon temps pour aider les gens gratuitement sans rétribution monétaire. Ceci aide aussi à bâtir la preuve sociale.

ÉTAPE 2 : PENDANT LA VENTE

Faites transpirer cette foi cultivée en étape 1 et restez positif, coûte que coûte. Vous devez croire à ce que vous dites. Il faut que ça se voie.

Plus la connaissance de votre offre sera pointue ,plus vous développerez de croyance en sa faveur.

Ainsi, vous ferez concorder les besoins d’autrui avec ce que vous proposez.

Et si l’envie vous en prend de faire demi-tour, faites-vous violence et sortez de votre zone de confort. Chaque expérience est bonne à prendre.

ÉTAPE 3 : APRÈS LA VENTE

Je ne m’attarderai pas sur le cas où l’on vous répond « oui ». Si cela vous arrive, vous savez quoi faire : fêter cette réponse comme il se doit !

Si par contre, vous recevez un non, voyez cette perspective du vendeur optimiste. Le vendeur optimiste considère les rejets comme :

  • Provisoires plutôt que définitifs ;
  • Spécifiques plutôt qu’universels ;
  • Externes plutôt que personnels.

Donc, demandez-vous toujours, si vous faites face à un rejet, si celui-ci est :

  • Permanent ;
  • Récurrent ou général ;
  • Personnel.

C’est ainsi que vos efforts ne seront plus sabotés involontairement et que les contrats afflueront plus facilement.

Vous avez amorcé puis commencé à construire convenablement votre relation ? Super. On passe à la suite. La détection des besoins de vos prospects, futurs clients !

VENDRE ET CONVAINCRE. DÉTECTER LE BESOIN DE VOS CLIENTS

À la manière du film Vice-Versa de Pixar, vous aimeriez certainement parfois vous glisser dans la tête de vos clients.

Vous avez amorcé et créé une relation saine avec eux. Mais quoi faire après ?

C’est vrai qu’il serait tellement plus simple de savoir ce que vos prospects et clients pensent en temps réel, un peu à la manière de Mel Gibson dans le film « Ce que veulent les femmes ». Mais je vous déconseille le coup du sèche-cheveux dans la baignoire. D’autres l’ont fait avant vous, sans succès.

Pourtant, que ce soit sur le web ou en face à face, les pros du domaine de la vente peuvent percevoir le besoin de leurs clients avec subtilité.

Détecter les problèmes avant même qu’ils arrivent confère à celui qui les trouve un statut d’expert instantanément.

Et même si cela vous tente encore de faire comme Mel Gibson, sortez le pied de votre baignoire, il existe des solutions moins radicales.

Les services que l’on achète sont précieux. L’aptitude à convaincre dépend moins de la solution des problèmes que de leur détection.

Voici 3 points essentiels sur lesquels vous focaliser pour détecter le besoin de vos prospects.

ETAPE 1 : APPRENEZ À CIRCONSCRIRE LEURS BESOINS

Mettez-vous à la place d’une personne qui a un besoin quelconque.

Si un professionnel connait le problème que vous cherchez à résoudre, il a de grandes chances pour que vous l’écoutiez pour atteindre votre but. Par contre, ce qu’il proposera devra être astucieux et peu coûteux.

À l’inverse, si un professionnel détecte et vous fait découvrir votre problème, il gagne le jackpot. Il est alors capable de :

  • Déterminer le problème ;
  • Le comprendre ;
  • Trouver la solution ;
  • Conseiller avant même de faire payer.

Pour convaincre et vendre plus efficacement en évitant la concurrence, vous pouvez remplacer votre position de « Je comble un besoin » par la position « Je vous fais découvrir un problème et vais le résoudre pour vous ».

ETAPE 2 : DÉTERMINEZ UN CADRE AU BESOIN DE VOS CLIENTS

Connaissez-vous l’argument clé de vente ou USP – Unique Selling Proposition – en anglais ?

Votre argument clé de vente est le facteur ou la considération présenté par un vendeur comme la raison pour laquelle un produit ou service est différent et meilleur que celui de la concurrence (Source – Unique Selling Proposition).

Pour cela, apprenez à connaître 1) ce qui motive le comportement de vos clients et 2) ce qui motive leurs décisions d’achat.

Et mettez-vous pour cela dans la peau d’un psychologue amateur. Nourrissez cette réflexion jour après jour. Comme un psychologue le fait avec son patient, vous pouvez séance après séance, jour après jour, déterminer le cadre dont a besoin votre client.

ETAPE 3 : CONTRASTEZ VOS PROPOS ET GAGNEZ EN CLARTÉ

On comprend souvent mieux une chose en la comparant avec une autre plutôt qu’en l’observant isolément.

Pour cela, je vous propose 5 méthodes de « cadrage » :

  • Le cadrage du moins : proposez une seule solution pour aider les acheteurs à mieux prendre une décision ;
  • Le cadrage axé sur les expériences : en d’autres termes, racontez des histoires marquantes ;
  • Le cadrage de l’étiquette : attachez une étiquette positive à votre produit améliore l’appréciation de votre offre ;
  • Le cadrage terni : présentez des arguments positifs puis ajoutez-y un peu de négatif pour nuancer vos propos ;
  • Le cadrage potentiel : soulignez ce que vous pourriez accomplir demain.

Si vous avez réussi à détecter le besoin de votre client avant même l’apparition du problème, vous êtes en bonne voie pour convaincre. Reste à vendre. Et cette étape passe notamment par un pitch produit détonnant.

VENDRE ET CONVAINCRE. PITCHER VOTRE PRODUIT

Bon ! Ok. Vous avez détecté le besoin de votre client. Vous êtes comme un fou. Car vous savez que le produit ou service que vous avez à proposer va l’aider au plus haut point !

Il ne suffit malheureusement pas que votre produit ou service aide votre client pour que celui-ci achète.

Faut-il encore que votre client soit convaincu par ce qu’il achète. Et ça, c’est encore et toujours de votre ressort. À cette étape, vous commencez à voir la lumière au bout du tunnel (Ouff, vous commenciez à désespérer, hein ?)

Votre défi est de rassasier suffisamment la soif de connaissance de votre client sur votre produit/service. Sans l’ennuyer !

Et c’est à ce moment qu’intervient le pitch produit !

Et celui qui a révolutionné le pitch, c’est le célèbre Elisha Otis qui a montré son invention lors de l’Exposition universelle de 1853.

MAIS QUELLE INVENTION A RÉVOLUTIONNÉ LE PITCH PRODUIT ?

Celle de l’ascenseur avec frein de sécurité.

Elisha Otis a tout bonnement demandé de couper la corde qui tenait la plateforme d’élévation sur laquelle il était perché avec une hache devant des centaines de spectateurs.

Certainement, un des meilleurs pitchs à ce jour.

La réussite d’un pitch dépend autant de celui qui le reçoit que de celui qui l’émet.

Le récepteur évalue la créativité de l’émetteur. L’émetteur, quant à lui, livre son idée au récepteur qu’après être sûr d’avoir toute son attention.

6 SUCCESSEURS DU DISCOURS DE L’ASCENSEUR INITIÉ PAR OTIS

Le pitch en un seul mot…

… ou pitch idéal, en notre air d’attention brève. Il commence par un mot… et s’arrête là.

Le pitch interrogatif…

… pousse ceux qui vous écoutent à trouver leur propre raison d’être en accord (ou non) avec ce que vous leur exposez.

Le pitch rimé…

… comme celui d’Haribo : « Haribo c’est beau la vie. Pour les grands et les petits. »

Le pitch titre…

… qui doit être spécifique.

Le pitch Twitter…

… qui comporte un maximum de 140 caractères.

Pitch Pixar…

… où vous créez votre propre histoire.

Le processus de vente touche à sa fin. Vous commencez certainement à respirer un peu plus.

Vous avez amorcé correctement la relation avec votre prospect, commencer à construire une relation saine, détecter son besoin et pitcher votre produit de la meilleure manière qui soit ?

Ne vous réjouissez pas trop vite. Un client peut rapidement changer d’avis si vous ne maintenez pas la relation avec lui.

Voici comment procéder pour vous assurer une place de choix à ses yeux.

VENDRE ET CONVAINCRE. OFFRIR VOTRE PETIT PLUS

Pour qu’un client achète ce que vous lui proposez, vous allez devoir dépasser ses attentes.

Comment ?

En lui apportant un service avec une vraie valeur ajoutée en supplément de ce que vous vendez.

Le service que vous lui rendez vise l’amélioration de leur vie.

C’est l’extra-mile qui permettra à votre client de se dire : « en plus d’un produit/service impeccable, je me sens vraiment considéré. »

PERSONNALISER LE CONTACT POUR VENDRE PLUS ET MIEUX CONVAINCRE MIEUX

Cela parait peut-être anodin. Mais à l’heure où l’ordinateur est l’outil de communication numéro 1, vos clients adorent sentir que vous connectez avec eux.

Un truc tout bête que peu de sites web font : mettre un numéro de téléphone en haut à droite de son site Web. Sinon, mentionnez votre adresse email et soyez prêt à y répondre dans les 24h.

IMAGINEZ VOTRE GRAND-MÈRE POUR VENDRE PLUS ET MIEUX CONVAINCRE

Faire comme si vous parliez à votre grand-mère quand vous vendez est un grand témoignage d’empathie, c’est aussi un moyen idéal pour donner un caractère personnel à ce que vous faites.

Posez-vous une de ces questions :

  • Que changeriez-vous si le salarié à qui vous demandez d’accomplir une tâche déplaisante n’était pas une recrue dont vous pourriez facilement vous défaire, mais la femme qui a donné naissance à un de vos parents ?
  • À quel point seriez-vous honnête et éthique si la personne avec qui vous correspondez par courriel n’était pas un collaborateur occasionnel, mais la femme adorable qui vous envoyait pour votre anniversaire des cartes de vœux avec un petit billet plié à l’intérieur ?

En mettant en perspective les personnes qui nous sont chères, nous avons plus de facilité à humaniser la relation avec nos prospects.

AMÉLIORER LA VIE DE SES CLIENTS POUR VENDRE PLUS ET MIEUX

De façon très honnête et transparente, posez-vous ces 2 questions suivantes :

  • Si la personne à laquelle vous vendez est d’accord pour acheter, sa vie en sera-t-elle améliorée ?
  • Une fois votre interaction accomplie, le monde sera-t-il meilleur que lorsqu’elle a commencé ?

Concrètement, si vous vendez pour vendre, vous n’aurez pas de clients récurrents ni de clients qui vous recommandent. Par contre, si votre produit ou service a une réelle plus-value, vous n’aurez plus besoin de vendre de votre vie !

VENDRE ET CONVAINCRE. IMPROVISER POUR VENDRE

La lumière au bout du tunnel pointe son nez. Vous savez bien entendu qu’il faut rester vigilant. Vous ne serez pas exempt de discussions approfondies sur votre offre de la part de votre futur client. Mais vous avez amorcé une bonne dynamique avec lui pour faire face aux objections.

Vous est-il déjà arrivé de manquer d’arguments devant un acheteur dubitatif ? Avez-vous déjà pensé que votre argumentaire de vente manquait cruellement de naturel ?

C’est normal. Il m’est arrivé d’écourter une conversation et de perdre des clients par manque d’intuition dans la finalisation de ma vente.

Un exemple. En pilotage de projet, on appelle cela la méthode AGILE. Dans la méthode « Agile », la première valeur fondamentale est « les individus et les interactions ». C’est exactement l’axe central de la relation de commerciale : les individus et les interactions.

Vendre n’est ni plus ni moins qu’une interaction (monétaire) entre deux personnes ou groupes de personnes. Et l’imprévu est toujours de mise dans un échange.

C’est la raison pour laquelle vous devez *savoir improviser quand vous vendez.

IMPROVISER POUR VENDRE – CHAOS OU COMPÉTENCE STRUCTURÉE ?

Les formules toutes faites rassurent, mais les conditions de vente sont dynamiques, complexes voire imprévisibles.

Nous aimerions mettre au point un processus de vente parfait qui guide nos acteurs (les clients) vers le rideau final (l’achat du produit ou service).

Mais que ce soit sur Internet ou en face à face, persuader un client de vous faire confiance passe par votre dextérité à faire face à l’inattendu…

Et c’est là qu’intervient l’improvisation. Car derrière le chaos apparent de l’improvisation, il y a une structure.

Trois règles essentielles doivent être comprises pour maîtriser l’art de l’improvisation

RÈGLE 1 : L’ÉCOUTE DES OFFRES

Dans son livre Convaincre au quotidien, Daniel H Pink dit : « Le théâtre d’improvisations ne prévoit rien pour surmonter les objections, car il est construit sur un principe diamétralement opposé. Le b.a.-ba de l’impro est l’écoute de ce que l’on vous offre. »

Ce premier principe revient à dire qu’il est nécessaire de laisser votre perspective se mélanger avec celle de l’autre grâce, notamment à l’empathie.

Consultez à ce sujet l’épisode de podcast (et donc le chapitre de cet article de blog) numéro 2 de cette série : Vendre Et Convaincre – Comment Construire Une Relation Commerciale Saine ?

RÈGLE 2 : LA SIGNIFICATION DU NON

Les « non » que nous recevons et qui nous rendent tant désespérés sont le plus souvent :

  • Provisoires plutôt que définitifs ;
  • Spécifiques plutôt qu’universels ;
  • Externes plutôt que personnels.

Des études montrent que les meilleurs vendeurs n’obtiennent pas un oui d’emblée, mais savent plutôt composer avec les « non » qu’ils rencontrent.

RÈGLE 3 : LA MISE EN VALEUR DE VOTRE PARTENAIRE

Connaissez-vous le livre de Stephen R. Covey 7 principes de ceux qui réussissent tout ce qu’ils entreprennent ?

Il décrit de façon très juste que pour réussir, il est nécessaire de penser gagnant-gagnant.

La seule manière d’influencer vraiment les autres selon Stephen Covey est d’adopter « une orientation d’esprit et de cœur consistant à rechercher constamment des bénéfices mutuels dans tous les contacts humains ».

C’est l’une des règles essentielles de l’improvisation.

En appliquant ces 3 règles essentielles, vous pourrez plus aisément improviser devant vos clients.

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Posté dans :Webmarketing Publié par : Godson Activé :

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